هناك العديد من الطرق التي تمكن صاحب العمل من تسهيل المفاوضات مع الزبائن العنيدين، وفيما يلي 10 أفكار تمكنك من إغراء هذا النوع من الزبائن بالصفقة التي تعرضها:
1. توفير خصومات على الشراء بالجملة: حول اعتراض الزبون على السعر، ليكون محفزا له على شراء المزيد، إذ يمكنك منحه خصومات تشجيعية على المنتجات أو الخدمات. وإذا أردت أن تنجح في هذا المسعى، فعليك أن تغري الزبون جيدا؛ فهو لن يقبل على الشراء إذا لاحظ أن نسبة التوفير تبلغ 0.5% فقط، لكنه سيضاعف كمية الشراء إذا وجد أن نسبة التوفير 5%.
2. اتباع أسلوب ترجيع الثمن بشكل سنوي: هذا الأسلوب يعد مكافأة تقدمها لزبائنك مقابل تعاملهم معك لفترة طويلة، فبدلا من أن تخفض أسعار البضاعة يمكنك أن تعيد جزءا من ثمنها للزبون في نهاية العام، بناء على مجموع مشترياته منك خلال عام كامل.
3. خصومات نقدية: يمكنك توفير خصم بقيمة 3% للزبون الذي يدفع لك مبلغ الشراء كله، خلال 60 أو 90 يوما من تاريخ استحقاق الدفع، أو حين يدفع عند التسليم بشكل مباشر، ويسلم هذا الخصم نقديا للزبون. ويفضل الزبائن هذا النوع من التسهيلات لأنه يوفر لهم سيولة نقدية.
4. (هدايا مجانية-Freebies): يمكنك إعطاء الزبائن الذين يشترون منك كميات كبيرة من البضائع هدايا مجانية بسيطة، مثل: قميص أو قبعة رياضية من علامات تجارية معينة، فالزبائن يفضلون الحصول على هدايا مجانية مهما كانت بسيطة، لأنها تمنحهم شعورا مميزا يفوق قيمتها المادية.
5. التنازل عن الرسوم: يشعر المشترون بالغضب إذا أضفت عليهم رسوما إضافية على سعر البضاعة. فإذا تجرأ البنك مثلا، وتخلى عن الرسوم الإضافية التي يتقاضاها مقابل عمليات السحب عن طريق الصراف الآلي، فسيفوز بعدد كبير من العملاء الجدد مدى الحياة. وعلى هذا النحو يمكنك الاحتفاظ بزبائنك، من خلال التخلي عن نسبة بسيطة من الرسوم التي تتقاضاها منهم.
6. الشحن مجانا: يتقاضى موقع أمازون رسوما سنوية بقيمة تزيد على 79 دولار بقليل، ولهذا لا يتقاضى رسوما مقابل الشحن. وبالتالي يفضل العديد من الأشخاص شراء بضائعهم من هذا الموقع فقط. فلماذا لا تتبع هذه السياسة في شركتك كي يلتزم الزبائن بالشراء منك؟
7. خصومات الشحن: ربما لن تقدر على تحمل تكاليف الشحن بمفردك، لذلك يمكنك تقديم عرض بخصم 25% أو 50% من مصاريف الشحن للزبائن، فهذا سيحفز زبائنك على التعامل معك أكثر.
8. التخلي عن الحد الأدنى للطلبات: يكره الزبائن أن يفرض عليهم حد أدنى لكمية البضائع التي يستطيعون شراءها. وربما لا يكون التخلي عن هذا الشرط عمليا، إلا أنه مفيد للغاية في تعزيز علاقاتك مع الزبائن المهمين؛ لأنه سيحفزهم على الالتزام بالشراء منك وليس من مزود آخر، لاسيما إذا كانوا في أمس الحاجة إليها.
9. تقديم عروض على البضائع المكدسة لديك: يرغب الزبائن دائما بالحصول على صفقات ممتازة، لهذا يمكنك عرض البضائع المكدسة أو قليلة الجودة أو التي لم يبق منها الكثير على زبائنك، مقابل خصم بقيمة معينة. والزبون في هذه الحالة سيجعلك من المزودين الرئيسين لديه، إذا أحس أنه سيوفر50% أو 75 % أو 90%، وبالتالي ستفسح المجال في مستودعك لبضائع جديدة.
10. برامج تشجيع الولاء: يمكنك استخدام جميع ما ذكر لتحويله إلى سياسة خاصة بك، وتعزز ولاء زبائنك للمؤسسة التي تديرها. كما أن ذلك سيحفز كبار الزبائن على الالتزام بالشراء من بضاعتك، وسيشجع صغار الزبائن على أن يزيدوا من الكميات التي يبتاعونها منك.
المصدر: (B2B-SY- فوربس الشرق الأوسط)